經(jīng)濟(jì)新常態(tài)和供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革全面鋪開，要求招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)變發(fā)展方式、提高招標(biāo)代理附加價(jià)值，以轉(zhuǎn)型升級、業(yè)態(tài)創(chuàng)新適應(yīng)優(yōu)化資源配置的新要求。本文回顧了招標(biāo)代理行業(yè)的發(fā)展、現(xiàn)狀和存在問題，提升“服務(wù)水平”是代理機(jī)構(gòu)的核心目標(biāo)，服務(wù)水平上的提升即是轉(zhuǎn)型的方向。指出招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)逐步由重程序輕專業(yè)的低層次的程序服務(wù)，向以依法合規(guī)為根基、重專業(yè)重價(jià)值的高階層次的技術(shù)咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)變。以依法合規(guī)、專業(yè)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)高效為發(fā)展基石，逐步延長服務(wù)鏈，探索招標(biāo)采購全生命周期服務(wù)模式，向多元素、多方向的集團(tuán)化招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展。

肖   鑫

一、引言

招標(biāo)工作的核心目標(biāo)是在市場競爭的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，建立起公平、高效的采購程序，以確保質(zhì)量和價(jià)格，從而更有利地促進(jìn)社會經(jīng)濟(jì)依法合規(guī)、優(yōu)質(zhì)高效的健康發(fā)展。為了這一目標(biāo)，我國從1980年招標(biāo)概念的提出到2012年招標(biāo)法規(guī)制度的逐步完善，歷經(jīng)了三30多年。這30多年，招標(biāo)機(jī)構(gòu)應(yīng)運(yùn)而生并逐步發(fā)展，始終服務(wù)于社會經(jīng)濟(jì)，為中國經(jīng)濟(jì)騰飛貢獻(xiàn)著力量。隨著 “供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革”“一帶一路”概念的提出和推進(jìn)，中國經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了格局優(yōu)化、動力轉(zhuǎn)化的新常態(tài)。在此機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的新形勢下，招標(biāo)機(jī)構(gòu)如何更好地助力經(jīng)濟(jì)發(fā)展，如何破解困境轉(zhuǎn)型升級，筆者擬發(fā)表一些管窺之言。

二、招標(biāo)代理行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

我國目前供給體系總體上是中低端產(chǎn)品過剩、高端產(chǎn)品供給不足，近年來供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革明確要求，加強(qiáng)優(yōu)質(zhì)供給、減少無效供給、擴(kuò)大有效供給。招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)也是如此，機(jī)構(gòu)逐年增多，各類問題凸顯：一是競爭激烈，專業(yè)價(jià)值較低。各類機(jī)構(gòu)發(fā)展參差不齊，較多機(jī)構(gòu)從事的是底端的程序型、事務(wù)性工作，價(jià)值較難體現(xiàn)；二是人員發(fā)展瓶頸，較難提升。從業(yè)人員較多是跨專業(yè)從事招標(biāo)工作，專業(yè)水平良莠不齊，日常被重復(fù)性事務(wù)占據(jù)，專業(yè)技術(shù)提升客觀有限；三是電子招標(biāo)推行，沖擊程序性服務(wù)，傳統(tǒng)型機(jī)構(gòu)價(jià)值逐步被取代。如何解決當(dāng)下面臨的困難，是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)突出重圍的現(xiàn)實(shí)問題。

三、招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級方向和三個(gè)階段

“服務(wù)”是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的核心要素，“水平”是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的核心競爭力的體現(xiàn)，完成服務(wù)任務(wù)的同時(shí)提升服務(wù)水平是招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的“核心目標(biāo)”。為此，在服務(wù)水平上的提升即是轉(zhuǎn)型的方向。為求生存與發(fā)展，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)逐步地由重程序輕專業(yè)的低層次的程序服務(wù)，向以依法合規(guī)為根基，重專業(yè)重價(jià)值的高階層次的技術(shù)咨詢服務(wù)轉(zhuǎn)變。以依法合規(guī)、專業(yè)服務(wù)、優(yōu)質(zhì)高效為發(fā)展基石，逐步延長服務(wù)鏈，探索招標(biāo)采購全生命周期服務(wù)模式，向多元素、多方向的集團(tuán)化招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)發(fā)展。由此，招標(biāo)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級之路可分為三個(gè)階段：程序型、專業(yè)型、顧問型。

1.程序型服務(wù)階段

依據(jù)法律法規(guī)和規(guī)章制度，為客戶提供程序服務(wù)，即招標(biāo)的整個(gè)流程操作，包括編制招標(biāo)文件、發(fā)布招標(biāo)公告、發(fā)售招標(biāo)文件、組織現(xiàn)場踏勘、開標(biāo)、組織評標(biāo)、發(fā)送中標(biāo)通知書或中標(biāo)結(jié)果通知書、協(xié)助簽訂合同等。該類的招標(biāo)服務(wù)涉及文件的編制，但針對性不強(qiáng)，價(jià)值水準(zhǔn)不高，除了滿足程序工作，不同項(xiàng)目的需求要素和難點(diǎn)較難體現(xiàn)。對于招標(biāo)人的服務(wù)價(jià)值體現(xiàn)，主要在于依法合規(guī)的需求。且同類機(jī)構(gòu)之間競爭成本高，含金量低，人員主要從事程序流程類工作，精力耗費(fèi)嚴(yán)重，投入高、產(chǎn)出低，機(jī)構(gòu)價(jià)值很容易被取代，從業(yè)人員上升空間有限、歸屬感不強(qiáng)，較難促進(jìn)自身發(fā)展和進(jìn)一步開拓服務(wù)市場，同時(shí)電子招投標(biāo)的逐步推廣對該階層的服務(wù)價(jià)值沖擊較大。

2.專業(yè)型服務(wù)階段

在完成前述招標(biāo)整個(gè)過程程序性服務(wù)的基礎(chǔ)上，向前介入、向后延伸進(jìn)入客戶的采購流程，為客戶提供個(gè)性化的招標(biāo)服務(wù)，包括前期策劃方案、潛在投標(biāo)人調(diào)研分析、招標(biāo)文件（專業(yè)型條款）編制、合同后期執(zhí)行跟蹤、中標(biāo)人后評估、招標(biāo)人服務(wù)體驗(yàn)評價(jià)等專業(yè)服務(wù)。該類招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，服務(wù)界面有效擴(kuò)大，專業(yè)水平得以體現(xiàn)，市場價(jià)值大幅提升。通過該層次服務(wù)的積累沉淀，逐步培養(yǎng)出了解掌握各個(gè)專業(yè)核心要素的專業(yè)人才，并形成機(jī)構(gòu)內(nèi)部信息庫，存儲大量各類項(xiàng)目的策劃方案、招標(biāo)文件條款、投標(biāo)人信息資源和各類專業(yè)項(xiàng)目的招標(biāo)執(zhí)行操作經(jīng)驗(yàn)，能夠提供更為專業(yè)、更高階的代理服務(wù)。該階段的轉(zhuǎn)型需要較長時(shí)間的積淀過程，同時(shí)必定會帶來陣痛，但奠定了機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的基石，強(qiáng)化了機(jī)構(gòu)生命力和核心競爭力，并且為向最高階的多元集團(tuán)化機(jī)構(gòu)邁進(jìn)積累資本和贏得時(shí)間。

3.顧問型服務(wù)階段

完成了專業(yè)型服務(wù)轉(zhuǎn)型后，通過前期的經(jīng)驗(yàn)積累和人才的儲備，逐步開始布局、探索顧問型多元集團(tuán)化招標(biāo)機(jī)構(gòu)。包括為招標(biāo)人提供全周期采購流程的咨詢服務(wù)，提供合理采購方式的策劃、招標(biāo)過程精細(xì)化管控和企業(yè)內(nèi)部制度體系優(yōu)化梳理等，同時(shí)全面鋪開工程建設(shè)、工程造價(jià)、勘察設(shè)計(jì)服務(wù)、物資采購方面的采購咨詢、招標(biāo)代理、后流程監(jiān)管等多元化顧問型服務(wù)。該層次的提升將招標(biāo)服務(wù)定位到高階管理顧問層次，為項(xiàng)目業(yè)主提供全周期的專業(yè)咨詢，同時(shí)從項(xiàng)目批復(fù)開始至項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束，再到最終項(xiàng)目成果反饋和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，實(shí)現(xiàn)全流程閉環(huán)服務(wù)鏈。該類招標(biāo)機(jī)構(gòu)已成為項(xiàng)目業(yè)主的采購管理顧問或成本管控專家，并且形成多元化經(jīng)濟(jì)收益，服務(wù)水準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定，市場很難輕易被取代，生存與發(fā)展空間穩(wěn)步上升。

當(dāng)前，較多機(jī)構(gòu)處于專業(yè)型服務(wù)的轉(zhuǎn)型升級積累階段，為此，需要穩(wěn)進(jìn)扎實(shí)地夯實(shí)專業(yè)能力根基，穩(wěn)步推進(jìn)專業(yè)型機(jī)構(gòu)布局發(fā)展，為下一步向更高階顧問型服務(wù)機(jī)構(gòu)升級奠定基石。

四、深化專業(yè)型服務(wù)階段的建議

1.加速硬件、軟實(shí)力布局，夯實(shí)資源基礎(chǔ)

合理利用自身資源，優(yōu)化軟件硬件設(shè)施，打造機(jī)構(gòu)整體專業(yè)化服務(wù)的框架雛形。

（1）硬件現(xiàn)代化，全過程覆蓋化。強(qiáng)化開評標(biāo)大廳和電子招投標(biāo)系統(tǒng)的建設(shè)，提升服務(wù)層次。實(shí)現(xiàn)開標(biāo)流程簡潔優(yōu)化，全面由電子投標(biāo)取代紙質(zhì)投標(biāo)，一鍵解密投標(biāo)文件，一鍵展示開標(biāo)結(jié)果。確保評標(biāo)過程高效保密，開評標(biāo)現(xiàn)場獨(dú)立隔離，通信設(shè)備門禁監(jiān)測，現(xiàn)場答疑變音處理，評標(biāo)行為后臺記錄，評標(biāo)過程錄音錄像。以公開、公平、公正為準(zhǔn)則，優(yōu)化提升開評標(biāo)效率，促進(jìn)加強(qiáng)信息共享，規(guī)范完善管理手段，降低優(yōu)化運(yùn)營成本。

（2）制度流程化，流程精細(xì)化。建立細(xì)化機(jī)構(gòu)管理制度和對標(biāo)機(jī)制，升級探索集約化招標(biāo)模式。以制度建設(shè)為保障，實(shí)現(xiàn)規(guī)范專業(yè)的統(tǒng)籌管理，加強(qiáng)法律法規(guī)查閱學(xué)習(xí)的便捷性，強(qiáng)化內(nèi)部機(jī)構(gòu)管理制度的執(zhí)行力，提升機(jī)構(gòu)的法律法規(guī)意識，提高人員的規(guī)范工作水準(zhǔn)。以法律法規(guī)為基點(diǎn)，以管理制度為依托，以“持續(xù)對標(biāo)，交流共進(jìn)”為準(zhǔn)則，充分與各專業(yè)區(qū)塊深入對標(biāo)分析，持續(xù)探討研究，實(shí)現(xiàn)互利共享。堅(jiān)持不同項(xiàng)目的系統(tǒng)化、個(gè)性化、規(guī)范化和“一單一招”的運(yùn)行模式，同時(shí)探索升級由類似項(xiàng)目的“一單一招”逐步轉(zhuǎn)變?yōu)橥愴?xiàng)目的集約化招標(biāo)，從粗放型模式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變，節(jié)省人力資源，降低運(yùn)營成本，提升機(jī)構(gòu)運(yùn)作效率。

（3）宣傳媒介立體化，企業(yè)展示現(xiàn)代化。打造企業(yè)網(wǎng)站、策劃期刊宣傳、建設(shè)微信公眾平臺三位一體的宣傳媒介。核心組成四大宣傳板塊，機(jī)構(gòu)建設(shè)發(fā)展、法律法規(guī)知識、招標(biāo)公告鏈接、案例經(jīng)驗(yàn)分享。中心建設(shè)發(fā)展——展示機(jī)構(gòu)建設(shè)發(fā)展，強(qiáng)化宣傳效果，提升機(jī)構(gòu)形象；法律法規(guī)知識——便捷招投標(biāo)人學(xué)習(xí)查閱，提升招標(biāo)質(zhì)量，優(yōu)化工作效率；招標(biāo)公告發(fā)布——同步發(fā)布公告鏈接，便捷獲取項(xiàng)目信息，增加項(xiàng)目競爭力，提高招標(biāo)成功率；案例經(jīng)驗(yàn)分享——共學(xué)共享經(jīng)驗(yàn)成果，攜手彼此合作共贏。

（4）人力資源多樣化，效益考核績效化。招標(biāo)代理行業(yè)未來發(fā)展趨勢必然是從低層次勞動、簡單技術(shù)服務(wù)逐步向科技專業(yè)型、人才密集型、知識經(jīng)濟(jì)型轉(zhuǎn)變。因此要提前深耕細(xì)作,布局人力資源。①引入競爭機(jī)制，充實(shí)專業(yè)隊(duì)伍。規(guī)劃員工職業(yè)空間和專業(yè)水平雙向晉升路徑，優(yōu)化人員結(jié)構(gòu)，引進(jìn)專業(yè)人才，包括法律、經(jīng)濟(jì)、項(xiàng)目管理、工程建設(shè)、造價(jià)設(shè)計(jì)、物資采購等多方面的專業(yè)隊(duì)伍；②聘請法律顧問咨詢團(tuán)隊(duì)，組建各行業(yè)專家資源庫。招標(biāo)行業(yè)專業(yè)面廣且深，具備了專業(yè)人才隊(duì)伍，還需聘請各行業(yè)領(lǐng)域人才作為專業(yè)知識力量支撐，包括大學(xué)教授、業(yè)內(nèi)專家、律師、注會師等；③注重員工發(fā)展，獎(jiǎng)勵(lì)效益績點(diǎn)化。優(yōu)化人員培養(yǎng)模式，從專業(yè)知識、管理水平、技能素養(yǎng)、項(xiàng)目研討切入，推進(jìn)對外交流、專業(yè)學(xué)習(xí)、案例共享，提升人才上升空間，增強(qiáng)歸屬感。合理制定項(xiàng)目分配獎(jiǎng)勵(lì)績點(diǎn)，從專業(yè)能力和業(yè)績水平雙序列考核獎(jiǎng)勵(lì)，將效益與業(yè)績、能力成比，探索薪酬激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)人員工作熱情。

2.提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水準(zhǔn)

（1）橫向歸納工作方法，探索優(yōu)化專業(yè)水平。打造模塊化、精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的工作規(guī)范體系：動作規(guī)范模塊化，依法合規(guī)。招標(biāo)均具有相同的流程，通過項(xiàng)目數(shù)量的量化和積累，不斷更新精煉依法合規(guī)優(yōu)質(zhì)高效的工作模型；條理清晰精細(xì)化，抓住核心。不同項(xiàng)目核心需求各有側(cè)重，明晰項(xiàng)目層次要點(diǎn)，編制文件，滿足客戶要求；項(xiàng)目歸納標(biāo)準(zhǔn)化，舉一反三。制定項(xiàng)目的總結(jié)歸納要素標(biāo)準(zhǔn)，通過具體分析，將經(jīng)驗(yàn)帶入新項(xiàng)目，以點(diǎn)立面，不斷探索優(yōu)化整體服務(wù)水平。

（2）縱向深化服務(wù)方案，緊扣客戶需求要素。前段介入，從三個(gè)方面分析客戶的真實(shí)需求：①增強(qiáng)項(xiàng)目競爭力，以較合理價(jià)格達(dá)到項(xiàng)目要求，降本增效；②解決項(xiàng)目跨地域問題，尋找合適執(zhí)行方；③擴(kuò)大招標(biāo)范圍，提供對標(biāo)的或標(biāo)的物的相應(yīng)技術(shù)支撐，減少事務(wù)性工作，降低管理難度。量身策劃招標(biāo)服務(wù)方案，提供精細(xì)化服務(wù)。服務(wù)向后期延伸，跟蹤項(xiàng)目執(zhí)行情況，反饋項(xiàng)目運(yùn)行動態(tài)，對中標(biāo)人執(zhí)行水準(zhǔn)打分考評，總結(jié)項(xiàng)目運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)。

（3）強(qiáng)化聯(lián)系機(jī)制，及時(shí)告知項(xiàng)目進(jìn)程。對于大中型企業(yè)的招標(biāo)人，項(xiàng)目多且復(fù)雜，完成項(xiàng)目招標(biāo)的同時(shí)，要推進(jìn)精細(xì)化服務(wù)。針對各招標(biāo)人的委托業(yè)務(wù)，搭建服務(wù)組織機(jī)構(gòu)；根據(jù)項(xiàng)目特征和進(jìn)度安排，策劃服務(wù)方案，確定專項(xiàng)負(fù)責(zé)人，形成高效深入聯(lián)絡(luò)機(jī)制；針對復(fù)雜項(xiàng)目，建立多人項(xiàng)目小組，群策群力；要建立各招標(biāo)人的項(xiàng)目運(yùn)行報(bào)表，清晰運(yùn)行動態(tài)，標(biāo)注運(yùn)行難點(diǎn)，形成周簡報(bào)，讓客戶及時(shí)了解，強(qiáng)化服務(wù)體驗(yàn)。

（4）加大課題研究力度，提升服務(wù)專業(yè)水平。隨著電子招標(biāo)平臺的推進(jìn)和發(fā)展，招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的發(fā)展迎來了新的契機(jī)，人員的時(shí)間和精力從增值較少的事務(wù)性工作中解放出來，為提升服務(wù)層次提供了有效時(shí)間。從而有精力加大招標(biāo)科研課題研究投入力度，增加課題研究項(xiàng)目，探索各專業(yè)領(lǐng)域招標(biāo)知識，充分發(fā)揮從業(yè)人員在專業(yè)知識、信息技能和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)等方面的積淀和效用，實(shí)現(xiàn)人力資本更快更好地積累發(fā)展。

（5）探索多元化發(fā)展模式，尋求經(jīng)濟(jì)新增長點(diǎn)。立足細(xì)致打磨專業(yè)化招標(biāo)機(jī)構(gòu)，同時(shí)發(fā)展探索向高階服務(wù)模式的轉(zhuǎn)型和研究，摸索有機(jī)的、立體的服務(wù)體系，逐步擴(kuò)大服務(wù)范圍。從招標(biāo)各環(huán)節(jié)點(diǎn)出發(fā)，縱深橫向一體化發(fā)展，創(chuàng)造多點(diǎn)經(jīng)營模式，挖掘服務(wù)增長點(diǎn)，探索多元發(fā)展方向，如：物資采購咨詢、業(yè)務(wù)流程優(yōu)化咨詢、工程服務(wù)咨詢、招標(biāo)知識培訓(xùn)、案例剖析講解等，將業(yè)務(wù)范圍延伸，拓展發(fā)展空間。

五、結(jié)束語

招標(biāo)機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級應(yīng)以“降成本、補(bǔ)短板、提服務(wù)、增效益”為本，以“市場需求”為導(dǎo)向，以提升“核心價(jià)值”為目標(biāo)。在新形勢下，盡管機(jī)構(gòu)的轉(zhuǎn)型升級方向一致，但轉(zhuǎn)型的方式方法并沒用固定的模式，各類招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)應(yīng)根據(jù)各自獨(dú)特的基因分子，把握好各自的基礎(chǔ)條件、企業(yè)優(yōu)勢、地域環(huán)境、專業(yè)領(lǐng)域，科學(xué)制定發(fā)展目標(biāo)，采用有效的實(shí)踐方法，推動企業(yè)加快完成轉(zhuǎn)型升級。

（作者單位：中國石油天然氣股份有限公司西南油氣田分公司招標(biāo)中心）

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    來源：《招標(biāo)采購管理》